貨品的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半。 擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果貨品不夠理想，后期的工作就要困難許多了。
(產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，擁有一盤好貨店鋪的陳列、形象、導(dǎo)購的推介就會(huì)事倍功半)

　　一，加盟商訂貨前期工作

　　當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析

　　由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要 觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。

　　（孫子兵法：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)”）

　　比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價(jià)格卻比你低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實(shí)比你的好。又比如某些品牌在某些類別方面比較強(qiáng)勢占據(jù)優(yōu)勢……這些我們都要很好的去調(diào)查了解。（不要拿自已的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭）

　　1、訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的

　　認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商***的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。
認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營管理都是被動(dòng)型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動(dòng)的、樂觀的。

　　2、訂貨多比訂貨少好

　　對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。

　　※假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，到季末一定也會(huì)產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。此時(shí)有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了。”反過來說，當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫存（可能是400件）。試問利潤差額與庫存占比的關(guān)系比例？

　　3、面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量

　　店鋪面積的大小與訂貨的量是有一定關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會(huì)影響到銷售業(yè)績。

　?。ù竺娣e：款多量少）

　　小面積：款少量多

　　4、訂貨不能只憑眼光

　　加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好，所以訂貨時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r，要注意自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭。

　　5、讓店長參與訂貨決策

　　店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會(huì)暢消、滯消款為什么會(huì)滯消，是顧客對產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面的反應(yīng)的直接面對者。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。

　　二，銷售中的貨品管理

　　1、上貨管理
1）結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時(shí)間(首批、月、周、日上貨波段)
2）考慮到訂的量多的單款(利潤產(chǎn)生點(diǎn))
3）考慮避開款式之間的競爭 (重點(diǎn)陳列、推介，類同款不能同時(shí)上貨)

　　2、補(bǔ)貨管理
假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來完成的。如果在總量偏多的情況下還對個(gè)別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。

　　3、庫存管理
庫存就是指倉庫的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。
***，銷售的過程就是處理庫存的過程；
第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻(xiàn)率就越高。
※我們考慮店鋪的貨品利潤要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個(gè)方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高

　　商品組合：

　　形象款 15%--20%

　　暢銷款 20%--30%

　　平銷款 50%

　　銷售額÷折扣額×（1＋貨品周轉(zhuǎn)率）×銷售時(shí)間=訂貨總額

公司名稱：東莞市天倫實(shí)業(yè)有限公司

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